起業に役立つ本 | ヤマダ電機に負けない「弱者の戦い方」 | 起業の近道
トップ > 起業に役立つ本 > ヤマダ電機に負けない「弱者の戦い方」

起業に役立つ本

ヤマダ電機に負けない「弱者の戦い方」

ヤマダ電機に負けない「弱者の戦い方」』
〜セブンとアトム、ヤマグチに学ぶNo.1企業との共存の法則〜
著:月刊「技術営業」編集部

新規事業の立ち上げを検討していると、絶えず頭をよぎる懸念があります。既存の市場への参入ですと、市場に大手企業が存在しているが、真似されない差別化がができるのか。新しい市場への参入ですと、資本力のある企業が参入してきた場合も勝てるのか。また、事業を立ち上げるのであれば、市場自体が拡大する分野を狙うべきではないか。縮小している市場への参入は避けるべきではないか。
本書は、そのような懸念に対して、家電小売店業界での3つの成功事例を紹介してくれます。大手企業の存在する市場であり、縮小市場でもある家電小売店業界での小規模事業者の戦い方は、最初は小規模なところから事業を始めざるをえないベンチャーにとっても参考となる事例です。

まず本書では、小規模事業者の取るべき戦略は弱者の戦略であると断言しています。そして弱者の戦略とは専門店の戦略であり、専門店の戦略とは専門分野に特化して差別化を図る戦略です。例えばセブンプラザは、お客様のかかりつけの電気店となる事を狙い、以下の取り組みをしています。

 ・店舗を明るくする(照明をコンビニよりも明るくし、来店を促す)
 ・来店頻度の向上を狙う(小物の販売を強化し、外販ではなく店舗で稼ぐ)
 ・コミュニケーション機会を増やす(お茶だしサービス等で自然な会話機会をつくる)
 ・他店に学ぶ(他店を評価するコンテストを行い、学びあう)

これらの取り組みによって店舗での顧客接点を増やし、お客様のかかりつけ電気店となって売上増加に成功しています。

また、本書は小規模な事業者であれ、日次で数字の管理をすることの重要性も教えてくれます。セブンプラザでは、日次でキャッシュ、売上、利益につながる数字を把握しています。(具体的には以下の数字を管理)
 ・売掛金滞留日数+在庫回転日数は60日に抑える
 ・販促費は売上の5%を確保する
 ・粗利益、経常利益を重視する

このように差別化と経営管理を徹底しているのはセブンプラザだけではありません。でんかのヤマグチとアトム電器チェーンも同様に自社に合った戦略をとっています。でんかのヤマグチは、優良顧客への特化(=選別した顧客に時間を割く)戦略をとり、手厚いサポートという付加価値もあわせることで、値崩れなしの商品販売を行っています。また、アトム電器チェーンは、家電量販店の価格を調査することで戦略商品は価格競争で負けないようにし、さらに価格が安いというブランドイメージを作る戦略をとっています。

いずれのケースからも伺えたのは、小規模事業者の成功の鍵が、特化したサービス・商品の提供と、日次で経営状態を確認して軌道修正を行うことにあるということです。
小規模事業者できることは、資金・時間・リソースによって限られてきます。しかし、明確な差別化戦略があれば大手企業に負けないということが、数字で裏打ちされた事例から理解できる点で、本書は参考になります。


■■ エムアウトはビジネスプランを募集しています! ■■
革新性のあるビジネスプラン、業界知識や経験を持ってその事業化を目指す起業志望者を募集しています。
(→詳細はビジネスプラン募集ページから)

エ
ムアウト  西田耕太郎

西田耕太郎